為更好更深入的拓展公司業(yè)務(wù)，合肥嘉東自動(dòng)化科技有限公司于2017年8月22日召開(kāi)全體銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)。培訓(xùn)會(huì)由銷售主管陳丹主持，陳丹表示，很多公司喜歡回頭客，不僅僅因?yàn)樗麄兪煜づc這類客戶的相處方式，更因?yàn)檫@些回頭客會(huì)在商家這里持續(xù)地消費(fèi)，源源不斷地帶來(lái)利潤(rùn)。磨刀不誤砍柴工，在開(kāi)展?fàn)I銷前不妨花一點(diǎn)時(shí)間給各類型客戶打分，判斷哪些是你高價(jià)值的客戶。會(huì)議主要圍繞以下幾個(gè)方面為銷售人員做了培訓(xùn)。
1.判斷客戶潛在價(jià)值
首先，選擇幾個(gè)你最看重的指標(biāo)來(lái)預(yù)測(cè)一下，看看他們是不是對(duì)你而言的高價(jià)值客戶群體。比如說(shuō)他們是什么類型的客戶、他們第一次在你公司消費(fèi)的金額等等。然后用一段時(shí)間觀察符合指標(biāo)的客戶，判斷他們是否符合你的預(yù)期，將來(lái)能夠持續(xù)給你來(lái)收益。
2.按用戶潛在價(jià)值分配預(yù)算
通過(guò)上面簡(jiǎn)單的客戶潛在價(jià)值分析，公司在制定推廣計(jì)劃的時(shí)候就擁有更多的參考數(shù)據(jù)，而不再是僅僅局限于客戶的行業(yè)，行業(yè)排名等。因?yàn)榭蛻舻臐撛趦r(jià)值有高低之差，這意味著我們需要采取不同的推廣方式，有所側(cè)重卻又更明智地制定策略和預(yù)算。公司可以根據(jù)客戶的潛在價(jià)值，更合理有效地分配預(yù)算。在低潛在價(jià)值的客戶身上節(jié)約一定的營(yíng)銷成本，而把這些預(yù)算投放在潛在價(jià)值更高的客戶身上。
3.合理設(shè)定目標(biāo)
既然客戶的價(jià)值有高低之分，那么為計(jì)劃制定目標(biāo)的時(shí)候也需要做出相應(yīng)的調(diào)整。公司不僅僅只看整個(gè)廣告投入的全盤投資回報(bào)率，而是應(yīng)該落實(shí)到不同價(jià)值的客戶群體，針對(duì)他們不同的預(yù)算而設(shè)定回報(bào)率。針對(duì)高價(jià)值的客戶群體，應(yīng)把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。不應(yīng)只從他們的單次或首次消費(fèi)來(lái)設(shè)定預(yù)算，而是應(yīng)該從他們的終生潛在價(jià)值上設(shè)定相關(guān)指標(biāo)。而潛在價(jià)值較低的客戶群體，因?yàn)樗麄兯鶐?lái)的未來(lái)價(jià)值更低，所以針對(duì)他們的預(yù)算需更加謹(jǐn)慎。
最后請(qǐng)記得，達(dá)成眼前的交易雖好，但是如果能培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)期合作客戶，公司和公司品牌都會(huì)獲得更大的收益。
合肥嘉東自動(dòng)化科技有限公司
2017年8月23日
